O funil de vendas é o processo de passagem do visitante curioso pelo seu serviço até a etapa final da compra.
É imprescindível pensar em estratégias de gatilhos para um funil de vendas alinhado com a jornada de compra, principalmente se a sua empresa está estabelecida no meio do marketing digital.
Caso não esteja fazendo uso das técnicas do inbound marketing, também indicamos que comece já a pensar em um plano voltado para o digital, tendo em vista que é nesse ambiente que os clientes devem começar as pesquisas.
Para entender melhor do que se trata um funil de vendas e como ele pode auxiliar o seu negócio, seja focado em consultoria empresarial ou na venda de roupas, leia o conteúdo abaixo que preparamos para você sobre esse tema.
O que é um Funil de Vendas?
Como já mencionamos no começo deste texto, o funil de vendas é o processo que todo consumidor passa antes e durante a conclusão da compra. Ele é considerado como um funil, pois muitos usuários chegam na ponta, mas poucos vão até o fundo.
Um exemplo é: muitos visitantes podem procurar por conserto de tv próximo a mim no Google, entrar em um site sobre o tema, mas decidirem por comparecer na loja de conserto do bairro, ao serem indicados por um colega de confiança.
E esse é um trajeto normal, pois, no caminho, outros produtos podem servir como melhores opções para curar as dores do lead. O que a sua empresa deve fazer é pensar em gatilhos e produção de conteúdos que o façam seguir com a sua marca do começo ao fim.
De modo geral, o funil é um entendimento sobre os passos e momentos do cliente até o seu produto. Diferentes ações devem ser tomadas para diferentes clientes em diferentes momentos. Para explicar melhor, vamos compreender quais são esses momentos.
Quais as etapas do Funil de Vendas?
Um funil de vendas se divide em três etapas e está ligado diretamente com a jornada do cliente. Vamos conhecer os itens abaixo de acordo com a sua ligação.
- Aprendizado e descoberta: topo do funil;
- Reconhecimento do problema e consideração da solução: meio do funil;
- Decisão de compra: fundo do funil.
Topo do funil
No topo do funil, se encontra o usuário que ainda não sabe exatamente o que precisa. É a etapa da consciência, onde a pessoa nem está se preocupando tanto com o problema dela. Aí entra a sua empresa, mostrando para ela que existe sim algo a ser estudado e sanado.
Para que isso seja feito, a sua empresa deve ser vista como uma especialista no assunto. Os artigos e textos especiais sobre energia solar devem ser lidos no seu site, caso sua empresa seja uma das empresas de energia solar em Fortaleza, por exemplo.
O usuário ainda é apenas um visitante. Não sabemos muito sobre ele, além disso. Portanto, certifique-se de enviar materiais ricos, úteis e relevantes para o leitor, para que ele se transforme de usuário em lead.
A produção de conteúdo é o termo que deve ser focado no topo do funil. Entenda bem o que o seu cliente ideal gosta de ler e como ele gosta de ler para que você comece a pensar nos assuntos dos seguintes tipos de materiais:
- Blog Posts;
- Infográficos;
- Posts nas redes sociais;
- Newsletters;
- Podcasts.
Meio do funil
Se antes o visitante não sabia muito bem o que queria, agora ele já sabe qual a preocupação, dor ou problema que aflige a consciência dele. Portanto, a sua empresa está tratando agora de um visitante um pouco mais exigente.
Agora, o visitante já é um lead. Ele já visitou algumas vezes a sua página e já trocou alguns dados com a sua empresa. Mas, da mesma forma que ele visita o seu site, ele também passa por outros vendedores.
Durante o meio do funil, a empresa também tende a entender se o lead é a melhor opção de comprador para ela. Nesse sentido, um estudo das necessidades do cliente é realizado, também por meio do fornecimento de conteúdos ricos e de qualidade.
Agora não é o momento de oferecer diretamente a compra do produto, mas sim de transformar o lead em uma oportunidade de venda.
Dependendo do caso, ofereça até a possibilidade de mais de um produto para ele. Dessa maneira, você consegue mais dados sobre o lead.
De qualquer forma, pense sempre que está ajudando o lead a atravessar pelo caminho até chegar no ponto final com a sua empresa.
Entre os conteúdos que você deve preparar para conquistar o seu cliente no meio do funil, podemos citar o post de blog, com conteúdos ricos, detalhados, aprofundados e com detalhes sobre o problema do lead.
Outro tipo de material que indicamos é o e-book, uma espécie de livro digital. Com a mesma ideia do blog, a ideia é aprofundar no assunto. Se você tem uma empresa de suporte em ti, assuntos sobre tecnologia podem envolver a pauta desse e-book.
As possibilidades de um e-book são diversas: de manuais para dossiês. A vantagem também envolve o download do material por PDF, em troca do envio de alguns dados do cliente para a empresa. Dessa forma, você consegue saber em qual etapa do funil ele está.
Fundo do funil
Chegamos no fundo do funil. De visitante e lead, temos agora um lead qualificado. Esse consumidor possui todo o repertório e conhecimento adquirido nas outras etapas e está agora pronto para fechar o negócio com você.
É aqui que o setor de vendas deve entrar. Os especialistas dessa equipe devem fazer de tudo para que a compra não seja abandonada no carrinho.
Apesar de não precisar de tanto esforço como nas outras etapas, é preciso muita atenção para não fazer com que a oportunidade vá direto para outro concorrente.
O layout do site, as informações do produto e opções de compra devem ser bem visualizadas para que o usuário não fique perdido.
Há também a possibilidade de realizar o pós-venda, pelo contato no e-mail, aumentando as chances da fidelização do cliente com a sua loja.
Em relação aos materiais que você pode oferecer para o cliente presente no fundo do funil, podemos citar os cases de sucesso.
Suponhamos que você venda vending machines, conte as histórias de compras de outros clientes, contando a experiência e os pontos positivos da compra, como que essa ação influenciou nas vendas dos seus clientes. Tudo isso influencia bastante na decisão final do usuário.
A Webinar pode ser oferecida no fundo do funil, mas também em outras etapas. O diferencial aqui é que ela fornece assuntos como a demonstração de uso do produto, esclarecimento de dúvidas, entre outros assuntos semelhantes.
Quais os benefícios do Funil de Vendas?
Como já comentamos, o funil de vendas está presente em todo o processo de compra. Porém, nem todos os vendedores conhecem esse caminho e sabem interpretá-lo e visualizá-lo como algo que muda muita coisa dentro do seu negócio.
Entre as vantagens que vem com essa ação, temos:
- Aumento das vendas;
- Maior produtividade;
- Menos imprevisibilidade;
- Entendimento dos consumidores.
Entender onde o seu cliente está é a chave para auxiliar o crescimento do seu negócio. Afinal, é dessa forma que você vai saber qual conteúdo enviar, sem desperdiçar o momento, o usuário e o material.
Sendo assim, trate de pensar em ações e estratégias para que o funil seja visualizado da melhor forma, os conteúdos sejam pensados de acordo com a persona e que os envios sejam feitos no momento certo.
Comece já a estudar o seu Funil de Vendas!
Neste artigo você entendeu o que significa um funil de vendas, os principais passos e os melhores materiais para enviar para o usuário. Agora é a hora de sentar, estudar e pensar nas melhores estratégias para acompanhar o consumidor no funil.
Lembre-se que cada etapa é importante. Não foque demais em uma e deixe as outras para trás. Cada lead é diferente e deve ser satisfeito em cada etapa.
Outras dicas finais para você levar nos estudos é de que é normal que nem todo visitante vire um cliente. Elas podem entrar, sair e não voltar mais. Pense também em melhorar a sua conversão, caso haja muitas entradas e saídas.
Entendendo tudo isso, você está pronto para crescer o seu negócio com o auxílio do Funil de Vendas. Conheça os modelos de funis disponíveis na internet, adapte para o seu contexto e aproveite!
Texto originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, canal em que você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
Por Suellen Martins
Fonte: Maino
Fonte: Economia R7
