Como definir os preços que a sua empresa deve cobrar do consumidor? O preço de um produto fala muito sobre ele. Por isso, antes de definir quanto será cobrado por alguma coisa, é preciso estudar o mercado e a concorrência. É necessário ainda descobrir se o cliente está só atrás de preço baixo e promoção ou se paga mais caro por um produto diferenciado.
O empresário Raul Matos colocou os biscoitos finos à venda em 30 supermercados, só que eles não vendiam.
“O produto certo no canal errado não vende. E dentro do supermercado a gente não consegue contar essa história e gerar essa experiência. Logo, o consumidor não entende e não paga por isso”, diz.
Após a experiência frustrada, Matos montou uma rede de franquias para vendê-los.
A estratégia foi colocar vendedores, que passeiam com o cliente por uma loja decorada e oferecem, por exemplo, um biscoito holandês em cima de uma xícara de chá quente para deixá-lo macio. Ou um biscoito brinquedo para uma criança.
“E olha que essas são apenas duas de cem opções, todas perfeitamente embaladas para presente. E nessa hora, talvez a última coisa em que você pense seja no preço”, diz Matos.
A franquia vende 35 mil biscoitos por mês. Há produtos a partir de 12,90. E os itens da linha de presentes custam a partir de R$ 29,90.
O professor de marketing e estratégia da FGV Alberto Ajzental explica que, nesse caso, o produto transcende a questão da alimentação, ele é um presente. E em função disso, é possível cobrar mais caro.
A rede de Matos tem 22 lojas e fatura R$ 40 milhões por ano. A marca possui uma central onde os biscoitos são fabricados artesanalmente.
Já Carol Martineli sempre teve duas paixões: empreendedorismo e coxinhas. Ela uniu as duas numa rede de franquias, hoje com 50 lojas, voltadas para o público C e D. A loja de salgados tem outro jeito de fisgar o cliente, o preço: 13 minicoxinhas no copo por R$ 5,40.
Alberto Ajzental diz que o chamado preço isca chama muito a atenção. E a estratégia é que o cliente não fique só nos minissalgados, mas peça outros produtos, como a batata frita por R$ 5,90, filezinho de frango por R$ 16,90 ou uma coxinha vegana de 170 gramas por R$ 8.
“Uma empresa cuja estratégia é praticar preços baixos tem que ter uma venda muito grande, massificada e tem que trabalhar muito bem a questão de custos, senão tem prejuízo”, explica Aizental.
A rede vende 16 milhões de salgados por mês. Para atender a toda essa demanda, Carol montou uma fábrica e negocia centavo por centavo a compra da matéria-prima em quantidade.
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Fonte: G1
